杨洁我们要做国内豆制品第一品牌-【新闻】

湖南李文食品有限公司总经理杨洁称公司要做“国内豆制品第一品牌”。

红网时刻记者 陈雪骅 湖南邵阳报道

在湖南，有两个“李文”，一个是李文锁城，一个是李文食品。

两家企业，都以掌舵人的名字命名，都先后走出了湖南，在外博得显赫声名。

特别是李文食品，早在20年前，在国内不少同行才开始谋划如何“产业化”占领外阜市场时，他们就已经将生意从湖南邵阳做到了国外。

并且这跨国生意做得还很大，一度占其销售额的一半以上，在欧美国家的一些城镇，“李文食品”已成为当地人眼中货真价实的名牌产品。

在前不久湖南邵阳市召开的第三届邵商大会上，代表“李文食品”出席会议的第二代掌门人――湖南李文食品有限公司总经理杨洁，出现在媒体视线。

有着海外读研经历的杨洁，回国后一直在李文食品公司做管理工作，她对食品产业链的了解和把握，对国内国际两个市场，特别是海外贸易、电子商务方面的开拓，都有着自己独到的感受。

做百年品牌

出生于80年代的杨洁，是公司第一代掌门李文的儿媳，看起来很文静，身上有一种知性女子的气质――灵秀、朴实，谈吐中，很少有像同龄“富二代”那样常用到语气助词和感叹词。

我们的对话，从“李文食品”的名称开始……

“为什么叫李文呢？”

杨洁解释，之所以用这个名字，除了是第一代掌门人的姓名外，也隐含了一个办企业的志向：希望能做成一个长久的品牌。

“我们要为自己的品牌，选一个合适的公司名，如果用其它的名字，今天你用了，明天不喜欢了就换，那就容易变来变去。而每个人只有一个名字，你总不可能明天不高兴了，把自己名字也换掉吧。可以说，从公司取名等细节上，一开始，我们就立足于做百年老店品牌。”

对于公司的这个取名决定，杨洁很是赞许。

从20多年前在邵阳建厂的小加工厂，到今天的“农业产业化国家重点龙头企业”和“全国新农村百强示范企业”，李文食品的触角已遍布许多国家和地区，产品也由过去比较单一，发展到现在包括糖水桔片、甜酸荞头、辣油椒酱及水果罐头、豆干在内的多个品牌。

公司员工也从过去几十号人发展到现在3000多人（含季节性临时工）。杨洁说，这里面有很多都是老员工，“几十年不离不弃，一直跟着李文食品在做”。

理念碰撞

2009年，“接班人”杨洁从澳大利亚读完研究生回来，她的第一份工作，就是在自己的公司做外贸，从最基础的销售做起。

“我没有去过别的公司，刚开始回来做销售这块，与老一辈也有理念上的冲突。”杨洁说，比起她们这一代，上一代“李文食品”管理层，更喜欢通过人脉做一些看起来比较稳妥的单一市场。

“他们比较喜欢做几个大客户，这样的话相对比较轻松，后面不用怎么想事情。但我就不喜欢，我喜欢客户渠道多一点，抗风险能力会比较大。”杨洁回忆，有一次公司签了一个国际大单，她就想：这个客户比较大，如果失去了这个大客户，那不是意味着非常大的风险吗？如果失去一个大客户，我们如何在短时间内撑起产业链？

“当时确实是考虑了很久，因为风险很大，未来的市场，你不可能将所有的业务，或者说非常大的一块业务，交给一个客户单位去做。”杨洁认为，市场要多元化，要多角度支撑，“这条路迟早要走，还不如早一点”。

怎么做到多元支撑呢？

杨洁的办法是，多面出击，在网上展示，在阿里巴巴上做推广，参加各种展会……

在阿里巴巴上做推广时，家里老一辈非常怀疑，非常反对，他们说你在网上能做成什么呢？在他们的理念里，与客户之间，连一次面都没见过，一个电话没打过，人家怎么可能会跟你做生意？

这种新老管理层的市场理念差异，持续了较长时间，激烈碰撞时，谁也无法说服谁。但争吵归争吵，杨洁最后还是坚持走自己的市场化之路。

杨洁领衔的食品市场化之路，带动了湘西南9个县市区1万多家农户致富。

网上第一桶金

不信邪的杨洁，在互联网展开了自己的“征服之旅”。

2009年，杨洁开始在网上为李文食品做推广。一开始，就经历了一个长达10个月的煎熬期。

“整整10个月无人问津，没有一个订单。”杨洁忆起当年在阿里巴巴的守望，至今仍记忆犹新。

就在她心急如焚时，喜讯几乎“从天而降”：一位美国客户下了一个30多万美元的单。

这下给杨洁和同事“打了鸡血”，她们再接再厉，又陆续签下了好几笔单。

“到2012年，我们就拿到了千万元大单。”正是这一股坚持到底的拼劲，同行们很难做到的网上千万元大单，杨洁用两年就做到了。

“现在是信息时代，你为什么不能去接受一个新事物呢？网上推广是大势所趋。”

在美国，不少客户现在只认李文食品，名气大了，也会遇到一些哭笑不得的事。有一次，杨洁听到一位客户反映，说有人冒充李文食品的代理商，去联系客户。幸好客户反映及时，没有造成更大负面影响。

杨洁坦言，国外的客户一般还是讲信用，总的来说，做外贸，只要做好自己的事情就好了，不会有像国内还要考虑各种社会关系的处理。

在被问及“有没有借助华人华侨圈这种关系去拓展市场”时，杨洁连连说“没有没有（语速飞快）”，包括第一笔单和后来的千万元大单，都是在美国签下的，“我是在澳洲上的学，美国那边没有任何亲友关系”。

第一笔30万美金的业务成交后，就“好像突然打开了大门一样”，随后“李文食品”的市场拓展之路越走越稳，越走越宽。

后来，杨洁还成为阿里巴巴的讲师，不断与那些电子商务的后来者分享自己的成功经验。

开拓国内市场

杨洁的国际市场开拓之路，带来了丰厚的回报。

在网上，截至2017年岁末，还有新的国外大客户在不断加入“李文食品圈”。

近年来，李文食品每年在国外的销售规模，都在1000多个货柜，国外销量占到60%。

作为内地做外贸做得比较早的老字号品牌，李文食品也在渐渐加大国内市场拓展力度。

杨洁在“李文食品”的战略布局之一是瞄准国内豆制品市场。

“现在，长沙的各大超市和批发市场，还有小嘴零食等连锁店铺，都能看到我们的产品。”杨洁介绍说，不管在哪个市场，公司都会将产品质量当做头等大事，采取的监管措施也非常严格。

严格到什么程度呢？

“比如，美国高端酸性水果供应商DM公司的最高技术质量总监，会经常来我们公司，对包括原材料、工艺执行、卫生情况在内的流程进行检查，最后要通过他亲自确认的产品才算合格。”李文食品一高管这样介绍产品的严格监管模式，“我们的产品出厂前，每批产品还要将样品寄到客户手中，由客户通过权威机构检测，农残不超标才确认发货”。

如此严格的产品检测监管体系，让杨洁在开拓国内市场时自认“省心不少”。但她也坦承，毕竟自己此前常年在国外，对国内市场还需要一个熟悉、锤炼的过程。

“总的来说，我们在国外卖得比较好，但现在肯定也要走向国内市场，两条腿都要走。”

要做国内豆制品第一品牌

除了在产品质量和服务上一如既往重视外，杨洁介绍，公司一直也很重视企业文化和社会公益事业建设。

“我们在邵阳有两个万亩基地，促进了当地产业链的发展，也带动了一大批老乡就业和脱贫。”杨洁说，比如2016年，公司就通过原材料收购，直接为当地农民增收10320万元，为农民和下岗职工提供务工收入3620万元，关联带动农资、运输、包装等行业增收13600万元。

在产业扶贫方面，李文食品近两年来已经带动9个县市区的126个村共11320家农户增收致富，未来将带动约3万当地百姓一起享受产业发展红利。

此外，公司还热衷于做其它公益事业，“比如在公司基地附近有很多留守儿童，那我们经常给他们一些帮助，从物质到精神层面，都会给予支持”。

杨洁说，要让市场回归市场，李文食品从来不依赖某一个人、某一个客户去拓展市场，“但是我们会经常有这种情况，老客户会介绍新客户，口碑相传”。

这样通过口碑相传不断积累市场人气和美誉度的做法，让杨洁和她的同事们，对开拓国内市场信心满满，她向记者坦言，以后还有很多梦想要实现，比如在豆制品方面，“我们的目标，是要做国内第一”。

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